Repartir des objectifs dans des activités cycliques:
Repartir des objectifs dans des activités cycliques: le choix de la période pour établir une clé de répartition dépend forcement de l’activité.
Trivialement, les glaces en cornet se vendent mieux en période chaude et sèche ; la répartition d’un objectif de vente de glaces en cornet se repose donc sur une base saisonnière.
L’objectif de vente sera alors exprimé suivant la saison par un CA calculé sur l’instant en fonction d’une clé liée à l’adéquation de la météo constatée à la consommation. L’objectif général annuel, table sur un certain nombre de jours en très bonne, bonne, moyenne, faible et très faible adéquation météo à la consommation de glaces en cornet, et ce en fonction d’une prospective météo et une moyenne préalablement constatée. Il sera réparti en objectifs quotidiens suivant la saison et la météo de la journée. On peut tabler sur une part de désir global de glace et de saturation de consommation qui asymptotisent les consommations individuelles sur les longues périodes de mauvais temps ou de beau temps. Le cycle est alors la saison, corrigée des effets de trafic ( liés aux vacances et événements locaux ) la périodicité est la journée, la variable de calcul est la météo, avec des variables d’ajustement liées à des continuités et des ruptures de conditions météo.
Pourquoi ce que l’on admet et trouve logique pour les glaces en cornet, ne trouve plus d’écho, lorsqu’il s’agit de répartir ses propres objectifs de distribution, et qui fait que l’on applique une clé de répartition mensuelle à priori, issue des répartitions passées, sur des objectifs globaux. Cette politique d’invariance et règle de trois, si elle est pratiquée sans discernement, descend tous les échelons de la distribution d’objectifs pour s’appliquer au vendeur qu’elle est censée dynamiser.
Macro-économiquement, les données d’un secteur sont extraites soit des panels, soit des données Insee plus fiables gratuites mais moins pratiquées. Les cycles reproductibles sont déterminants et propres à un secteur : ils sont quantifiés par rapport à une distribution moyenne. Ainsi dans le textile les variations saisonnières mensuelles en CA vont de +33% ( Décembre ) à – 35 % ( Février ). Toutes les enseignes avec un grand nombre de magasins, peuvent approcher avec leurs propres statistiques, la répartition fournie par l’Insee de leur secteur et des régions. Mais lorsque l’on réparti des objectifs, rigueur et précision sont nécessaires, et il vaut mieux disposer des coefficients de variation saisonnière corrects. En effet la dynamique recherchée dans la constitution d’objectifs jalonnant l’année s’exprime sur quelques % d’incidence. Une équipe qu’i s’est défoncée pour atteindre ses objectifs sera très déçue de ne pas les atteindre et encore plus choquée de constater à posteriori que les chiffres objectifs.
Constituer des objectifs mensuels n’est pas simple et les enseignes qui reprennent les chiffres de l’année précédente pour répartir les objectifs de l’année suivante devraient revoir leur politique.
La grille suivante est explicite : elle montre comment se sont répartis mensuellement les CA et les ventes de la branche habillement en France en 2008, une reconduction simple des chiffres de 2007 même si l’objectif de CA avait anticipé la baisse aurait conduit à plus de 10 % d’erreur sur certains mois.
Les variations de structure calendaire entrainent un écart potentiel de 13,5 % ( v+7.7 à -3.8 et +2,1 % eq JO). Elles dépendent des journées ouvrées de l’enseigne et de chaque magasin. Les variations saisonnières ramenées au mois dépendent des dates et de la longueur des soldes, des structures des périodes de ventes oblatives. Ce sont les éléments prévisibles des corrections à apporter à une répartition linéaire des objectifs annuels.
Quel rapport avec les cornets de glace : toutes variations comptabilisées, il reste des écarts qui ne peuvent s’expliquer par des cycles calendaires et qui sont soumis à 2 facteurs : Janvier – les soldes et la quantité d’invendus à solder, et l’adéquation des collections avec la météo, dont l’amplitude se monte sur 2008 à 4.2% – une mauvaise météo en Avril empêche le lancement de la collection printemps/été et une météo favorablement froide en Septembre sans trop de pluie a lancé la collection automne-hiver.
Il ne peut donc exister une seule vérité même si celle-ci est bien calculée, la réussite si elle est mesurée comparativement à des objectifs, ne peut sortir de mesures en temps réel.