Author Archives: Philippe Gosselin
‘La marque tue la marge’ : le partage de la valeur ajoutée avec la marque
‘La marque tue la marge’ : de « la boutique où il faut être vu », à « la marque qu’il faut exhiber », la question de la répartition de la valeur ajoutée entre marketing produit et marketing/merchandising d’enseigne. Peut-on se passer de la marque produit dans la distribution accompagnée ? Et comment mesurer le coût d’attractivité d’une marque en comparaison […]
Internal category management : accélérer les décisions face à la vitesse d’évolution des marchés
L’envol raté du concept de management catégoriel, restreint à établir des ‘scoring card’ autour de segmentations d’univers, issus des études qualitatives digérées par les services marketing des fabricants a donné naissance par dépit au ‘Global Category Management’. La différence culturelle, entre une distribution, intuitive et physique, et un marketing assis de fabricants, composés d’hyper diplômés, […]
Motiver sa force de vente en période de stagnation
Comment faire évoluer la motivation commerciale en sortant de la croissance et entrant en phase de maturité ? Pour de nombreuses enseignes, dont la dynamique de conquête territoriale s’appuie sur les flux générés par les centres commerciaux, s’est posée un jour la question de la saturation de leur mode de croissance en raison de la faible […]
Vitrines = Cercueils, Vendeurs = Tueurs, la mort du commerce accompagné ?
Comment contourner les devises ‘Les vitrines : cercueils des magasins’ ,‘Les vendeurs : tueurs de vente’ , ‘No Parking , No Business’ par une mise en scène instrumentalisée de l’acte de consommation, dans laquelle le cadre d’organisation transforme les faiblesses en force. Le libre service offre un contact direct entre, les produits et plus exactement leurs packagings, […]
Les animations poly-sensorielles transforment les espaces commerciaux en lieux de vie
Les attractions sensorielles, grandes oubliées des principes de Trujillo, entrent efficacement dans les rayons des hypers qui vendent leurs espaces commerciaux comme des lieux de vie. Apporter un cachet sensoriel à une enseigne de distribution spécialisée impose une multiplication des impacts souvent poly-sensoriels ; certains de ces impacts sont de puissants stimulateurs mais d’autres peuvent restreindre […]
Le concept : pour théâtraliser une démarche de consommation
Le concept : pour théâtraliser une démarche de consommation dans le décor d’une offre produit et distinguer son offre produit par son assemblage, sa mise en scène, le décor et les moyens d’animation Le concept s’inscrit comme une combinaison d’une part de l’aménagement de l’espace interne et externe, d’autre part des éléments de décoration et […]
La démarque et sa gestion
La gestion de la démarque, principale cause de la démotivation du personnel, impose une remise en cause des méthodes de gestion des contrôles, dans tous les flux matières et financiers. La démarque est l’obsession de la distribution, qui à cause de son amplitude peut voir rapidement s’effacer ses bénéfices. La tradition de la porosité de […]
Repartir des objectifs dans des activités cycliques:
Repartir des objectifs dans des activités cycliques: le choix de la période pour établir une clé de répartition dépend forcement de l’activité. Trivialement, les glaces en cornet se vendent mieux en période chaude et sèche ; la répartition d’un objectif de vente de glaces en cornet se repose donc sur une base saisonnière.