Author Archives: Philippe Gosselin
Définir les contours d’un merchandising Post-Trujillo et les outils de mesure de l’efficacité
En quittant la forte hégémonie de la distribution organisée autour de la civilisation du tout-auto et son apport à l’image du bien être égoïste, le merchandising doit progresser, avec les enseignes de distribution, dans la civilisation du tout-médiatisé et ses images de relationnel égalitaire. Les principes de Trujillo, qui ont donné corps au merchandising des […]
‘Le simulacre est vrai’ : l’image de l’enseigne conditionne l’image du produit
La satisfaction de l’acheteur passe d’avantage, par une consommation de l’image du produit et de son cadre d’achat, que par l’acquisition même du produit. Si la sélectivité de distribution de certaines marques, conduit à des abus, il ne doit pas moins exister une correspondance d’image, entre le lieu de distribution d’un produit ou d’une marque, […]
Des cheminements scénographiques propices à créer l’envie ou à substituer le besoin
Construire des univers de déambulations multiples avec des diversités de disposition de l’offre : La disposition intérieure doit correspondre d’une part à la nature du cheminement effectué, et d’autre part, aux moyens de préhension et de transport des produits achetés Brice Auckenthaler préconisait la place de marché de village ou de quartier comme modèle d’univers […]
Construire un assortiment : référencer son offre produit potentielle
La constitution d’une offre produit permet à une enseigne de générer son chiffre d’affaires et sa valeur ajoutée, en réalisant les conditions propices d’un échange avec le consommateur. Entre une distribution de période de pénurie, au cours de laquelle la présence physique du produit attendu, dans une proximité relative constituait le métier de la distribution-répartition […]
Cadrer le rôle de l’accompagnement de vente
La démonstration sociale de l’appropriation de la marque ou de l’enseigne par le client, efface-t’ elle le besoin de sociabilité vendeur-client lors de l’achat ? Pour en finir avec le slogan, ‘le vendeur tueur de vente’, l’accompagnement de la vente substitue à un rapport de conquête, ( ‘je conquière le client qui conquiert l’objet’ ) une […]
L’incentive et la mesure de la performance
‘Tous les chiffres sont trompeurs, car ils ne montrent pas les ventes que l’on a manquées’ : Sur quelles mesures et quels instruments s’appuyer pour dynamiser la performance commerciale ? Construire une dynamique d’implication dans laquelle, la performance des intervenants de l’entreprise se mesure en relation avec la réussite qu’ils apportent à l’entreprise, reste toujours un […]
S’approprier la dépense, c’est d’abord proposer une offre étendue dans chaque couple dépense/clientèle visé.
Pour chaque marché cible, une offre par tranche de prix doit être montée. Un consommateur dispose souvent d’un budget imaginé pour un univers de consommation, budget lié à l’offre publicitaire pricée, ou à la mémorisation de l’offre moyenne constatée. L’enseigne en face de ce comportement de consommation, a une stratégie d’occupation des univers de consommation […]